Was könnte schiefgehen: Planung

Die Aushandlung eines Vertrags mit einem Subunternehmen ist ein Projekt, das in der Regel 6-8 Wochen in Anspruch nimmt, um jede Phase (Annäherung, Qualifikation, Vorbereitung, Besuch der Baustelle, Verhandlungen, Vertragsunterzeichnung) abzusichern. Es ist wichtig, sich auf einen zuverlässigen und realistischen Zeitplan festzulegen und die Dynamik der Verhandlungszeit zu verstehen, um die Erfolgschancen zu erhöhen. Hier einige Probleme, die regelmäßig in der Praxis beobachtet werden:

1. Das Sourcing von Subunternehmern wird in einem "Stop & Go"-Modus gehandhabt.

Die in die Suche nach Subunternehmern investierten Anstrengungen müssen im Laufe der Zeit aufrechterhalten werden, um all ihre Versprechen zu liefern. Denn je mehr Subunternehmer Ihnen zur Verfügung stehen, desto schneller können Sie Ihre Liefertermine einhalten, die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigern und somit Ihren Marktanteil erhöhen. Die Mundpropaganda funktioniert sehr gut und die Subunternehmer merken, dass sie nicht allein auf dem Markt sind: Das erhöht Ihre Attraktivität und Ihre Verhandlungsmacht.

2. Der Subunternehmer droht mit Abwanderung, wenn sich die Bauarbeiten verzögern.

In einem angespannten oder schnell wachsenden Markt hat der Subunternehmer ein günstiges Kräfteverhältnis. Sein Ehrgeiz bringt ihn dazu, seine Produktionskapazitäten zu sättigen und sich das Motto "Wer zuerst kommt, mahlt zuerst" zu eigen zu machen, wobei er manchmal Gefahr läuft, die Geschäftsbeziehung mit dem Auftraggeber zu beschädigen. Der finanzielle Schaden einer Bauverzögerung kann jedoch sehr real sein. Bei einem Auftrag mit einer Laufzeit von 12 Wochen und einer Gewinnspanne von 15 % würde eine nicht aufholbare Verzögerung der Bauarbeiten um zwei Wochen jede Möglichkeit einer Investitionsrendite zunichte machen.

3. Vor Abschluss der Bauarbeiten wurde keine prospektive Planung mit dem Subunternehmer besprochen.

Aus denselben oben genannten Gründen kann das Fehlen einer mittelfristigen Perspektive für seine Tätigkeit dazu führen, dass der Subunternehmer das Unternehmen verlässt und es vorzieht, sich in einem anderen geografischen Gebiet niederzulassen und für ein Konkurrenzunternehmen zu arbeiten. Dadurch verlängert sich die Wartezeit, um mit neuen Subunternehmern in Kontakt zu treten.

Ein wichtiger Teil Ihres Rufs und Ihrer Attraktivität bei den Subunternehmern hängt von der Dynamik der Verhandlungen, der Zuverlässigkeit der Planung und der Antizipation künftiger Bedürfnisse ab.